Blog

Wie bereite ich mich optimal auf ein Verkaufsgespräch vor? Teil 1/3

Geht es dir so, dass du ein tolles Produkt oder eine Dienstleistung hast, auch schon verkaufst, es fehlt dir aber immer wieder am richtigen Handwerkszeug für dein Verkaufsgespräch?

Du hast das Gefühl, mehr Umsatz machen zu können, wenn du nur wüsstest, wie? Oder es kommt dir so vor, als würdest du deinem Kunden etwas aufschwätzen und das willst du auf keinen Fall?

Dann bist du hier genau richtig.

Es gibt ja zwei Arten von Telefongesprächen. Vielleicht hast du schon mal davon gehört. Die Gespräche, bei denen der Kunde uns anruft – auch Inbound Gespräch genannt und die, bei denen wir den Kunden aktiv anrufen – die sogenannten Outbound Gespräche.

Heute spreche ich über die aktiv geführten Outbound Gespräche.

Wenn ich mich von den Mitbewerbern am Markt abheben will, genügt es nicht mehr, meine Kundenlisten stupide abzutelefonieren oder nur die Fragen von anrufenden Kunden höflich zu beantworten.

Als erstes sollte ich mir Informationen über den Kunden beschaffen. Wo bekomme ich die am besten her?

Das Naheliegendste ist, wenn ich in meinen eigenen Unterlagen nachschaue. Im besten Fall hast du eine Datenbank, in der du deine Kundenadressen verwaltest. Das kann ein sogenanntes Customer Relation Management – kurz CRM – System, sein. Die gibt es auch als freie Cloudlösungen.

Oder du hast ganz einfach nur eine Excel Tabelle, in der du deine Kundendaten verwaltest. Excel Tabellen sind nicht mehr zu empfehlen, wenn du viele Kunden haben möchtest, aber für den Anfang genügt das.

Ein Gesprächsprotokoll vom Verkaufsgespräch hilft enorm

Was solltest du jetzt sinnvollerweise in dieser Datenbank notieren? Natürlich die Kontaktdaten und Informationen, wie du den Kunden erreichst. Dann sollte aber auch unbedingt hinterlegt werden, welche Produkte der Kunde bislang gekauft hat und in welcher Menge.

Welchen Preis hat der Kunde bezahlt? Hat er ganz regulär zum Listenpreis gekauft? Hat er Rabatte bekommen? Wenn ja, dann in welcher Höhe? Was ich bei den Rabatten wichtig finde, ist das Warum. Ich bin kein großer Freund von allgemeinen Rabatten, nur weil der Kunde danach fragt.

Rabatte sollten meiner Meinung nach immer begründet sein. Zum Beispiel bei einer Produktneueinführung oder aufgrund der gekauften Menge. Diese Dinge solltest du notieren, damit du dir vor dem nächsten Gespräch einen Überblick verschaffen kannst, bevor du den Kunden erneut anrufst.

Ganz wichtig finde ich das Gesprächsprotokoll oder die Historie, die du nach dem Verkaufsgespräch anlegst. Manche nennen es auch Besuchsbericht, auch wenn man ausschließlich anruft. Das kommt immer auf das System an, mit dem man arbeitet. Was sollte denn in diesem Gesprächsprotokoll stehen?

Ich bin dafür, dass du dort lieber zu viel, als zu wenig schreibst. Eine Notiz mit “kein Interesse” am Ende eines Gesprächs halte ich definitiv für zu wenig. Das hilft dir beim nächsten Anruf überhaupt nicht weiter. Du solltest dir immer überlegen, dass du den Kunden erneut anrufen möchtest. Schaffe dir also selber einen sinnvollen Verbleib, eine Information, mit der du beim nächsten Anruf wieder eine gute Möglichkeit hast, den Kunden anzusprechen.

Der Kunde sollte nicht das Gefühl haben, als würdest du an Verkäufer Demenz leiden, so als würdest du immer wieder das erste Mal anrufen. Du solltest dir neben den Fakten, die das Geschäftliche angehen, am besten auch Dinge notieren, die dir der Kunde im Gespräch mitgeteilt hat.

Wenn er zum Beispiel sagt, dass er dieses Mal dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht in Anspruch nehmen kann, weil er wegen eines kranken Kindes so eingespannt ist, dann schreib dir das auf. Dann kannst du beim nächsten Gespräch danach fragen und der Kunde fühlt sich von dir gesehen und ernst genommen.

Den Markt beobachten

Eine weitere wichtige Information, die du in deiner Datenbank hinterlegen solltest, ist die Marktbeobachtung.

Ich finde es ganz entscheidend zu beobachten, was der Mitbewerb macht. Vielleicht kannst du in Erfahrung bringen, was dein Kunde beim Mitbewerb kauft oder bucht. In manchen Branchen ist das möglich.

Wenn der Kunde zum Beispiel ein Werbe- oder Anzeigenkunde von dir ist, kannst du gut nachschauen, in welchen Mitbewerbermagazinen er noch inseriert. Bei manchen anderen Produkten mag das auch funktionieren.

Wenn das nicht möglich ist, kannst du zumindest versuchen herauszufinden, was der Mitbewerb an Angeboten bereithält. Da gehört die Preisgestaltung dazu, das Rabattverhalten und wie der Umgang mit Kunden ist.

Sei besser als die Verkäufer deines Mitbewerbers

Sind die Verkäufer dort freundlich und engagiert? Oft hast du schon dadurch einen Vorteil, dass die Verkäufer beim Mitbewerber nicht so angenehm oder kompetent sind wie du selbst es bist. Viele Produkte ähneln sich und du kannst dich nicht immer durch das Produkt abheben, oft ist es der gute Kontakt zum Kunden und der Service, den der Kunde mit kauft, der ihn dazu bringt, dir ein treuer Kunde zu bleiben.

Das war Teil 1 von 3 zur optimalen Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch. Im nächsten Beitrag erkläre ich dir, wie du noch weiter an Informationen über deinen Kunden herankommst und was du tun kannst, um noch besser auf deinen Kunden einzugehen.

Wenn du weitere Informationen haben möchtest, melde dich für meinen kostenlosen Newsletter an. Ich freu mich auf dich.

Verkaufen und Kundenakquise sind toll!

Du bist gerade dabei, ein Business zu gründen und wünschst dir Kunden? Oder hast du dein Unternehmen schon ein Weilchen und die Kunden erscheinen nicht so zahlreich, wie du gerne hättest? Ich helfe dir gerne, mehr Kunden zu generieren und besser zu verkaufen.

Ich bin seit fast 30 Jahren Verkäuferin und seit über zehn Jahren Verkaufstrainerin und liebe es, zu verkaufen. Für viele Menschen hat Verkaufen allerdings ein eher negatives Image. Warum liebe ich den Verkauf so? Weil er mir die Möglichkeit gibt, mit Menschen in Kontakt zu kommen und ich ihnen helfen kann, Lösungen für ihre Probleme zu finden.

Kann man Verkaufen lernen? Ich bin fest davon überzeugt, dass man das kann. Die einzige Voraussetzung ist, dass du es lernen willst. Aber das ist ja bei allen Fähigkeiten, die ich neu erlerne so.

Wenn du nicht verkaufen willst, dann lass es lieber bleiben. Es gibt genügend andere Aufgaben und Jobs, die dich vielleicht glücklich machen.

Meine Haltung beeinflusst das Verkaufen

Was sind die ersten Schritte im Verkauf? Meiner Meinung nach ist es das Wichtigste, dass du erst mal an deiner Haltung arbeitest. Meine Haltung im Verkauf bestimmt mein Tun. Wer bin ich? Wie sehe ich mich in meiner Position als Verkäuferin?

Betrachte dich als Gesprächspartnerin auf Augenhöhe. Wir sind keine Klinkenputzer, Verkaufstanten oder was es sonst noch für abwertende Begriffe für Verkäufer und Verkäuferinnen gibt. Du bist derjenige, der dem Kunden Lösungen für seine Probleme bietet.

Als nächstes mache dir Gedanken darüber, was der Nutzen deines Produktes oder Angebotes ist. Warum braucht genau dieser Kunde dieses Produkt oder Angebot? Welchen Nutzen bringt es ihm? Was erleichtert es ihm? Was erspart es ihm?

Jetzt könntest du schon fast zum Hörer greifen oder deinen Kundenbesuch antreten. Bevor du startest, mach dir aber bitte noch Gedanken darüber, welche Einwände der Kunde gegen dein Produkt oder Angebot haben könnte.

Wenn du Fragen hast, melde dich gerne bei mir. Ich freu mich auf dich. Deine Sandra Gutmann

Mit Begeisterung telefonieren und verkaufen

Viele Unternehmen stellen sich folgende Fragen:

  • Auf welche Weise kann ich mit dem Kunden eine fruchtbare Zusammenarbeit erreichen?
  • Wie können Teams noch erfolgreicher zusammen wirken?

Die eigene Haltung dem Job oder dem Kunden gegenüber hat Einfluss auf Erfolg oder Misserfolg. Meine Freude am Arbeiten und an persönlicher Weiterentwicklung gebe ich gern an die Menschen in meinen Trainings weiter.

„Ob du glaubst, du kannst es, oder ob du glaubst, du kannst es nicht: Du wirst auf jeden Fall Recht behalten.”
   Henry Ford ( 1863  –  1947 ) Begründer der Ford Motor Company